【干貨】如何做好成為一名優(yōu)秀的代理商？
2019-12-30 09:21:51 來源：霍爾新風
首先當你踏入某一行業(yè)開始，就必須先認清自己的長處與短處。這兩方面不止是指自己本身，也包含自己的處境。就拿新風來講：第一，不同的地域項目招標的多與少、空氣環(huán)境的好與壞、人們消費水平的高與低等等因素都會影響著新風代理工作的順利展開。
優(yōu)勢決定方向（選擇目標）
無論是做代理還是做經(jīng)銷，都是做生意；既然是做生意，就會有“行業(yè)趨勢”及“規(guī)則標準”、“市場細分”及“旺季節(jié)點”、“競爭機制”及“營銷技巧”，只有完全理解這六點，充分思考、鉆研、理解“每個點”，依托自身優(yōu)勢及資源展開運作，才能賺到錢。
1.方向一：主做投標
如果A代理社會公關能力比較突出，那可以把自己適當?shù)亩ㄎ辉谥髯鐾稑诉@塊。標的一般都是政府或者公立機關采購放出，利用自己良好的公關渠道，達成雙贏效應；
2.方向二：主做店銷
如果B代理自己本身就是做暖通行業(yè)品牌或者空凈產(chǎn)品的，本身有門店，可以直接嫁接新風產(chǎn)品，搭配銷售，利用穩(wěn)定的流量加入體驗式新風銷售，主做門店，擴大經(jīng)營范圍；
3.方向三：主做項目
如果C代理社會資源關系鏈接強，舉個簡單例子，就是類似微商一樣積累了廣大的朋友圈人脈和針對性消費群體，就可以直接鋪墊營銷。或者認識新風不同場景的老板資源，都可以適當進行鋪墊體驗式銷售，爭取促成項目落地。
當然了，如果代理自己多方面優(yōu)勢，可以同時發(fā)展或者偏重一塊先發(fā)展，做出案例后更便于其它模塊相互助推，擴大資源優(yōu)勢。
場景決定模式（對應模式）
針對不同方向下，又可以根據(jù)不同場景分裂出不同的操作模式。
1.租賃模式
或者又稱以租代售模式，將新風機以每月或者每年多少費用租賃形式租給意向客戶。后續(xù)又可分為兩種模式：
A.設定租期，一定時間后，租金累積達到貨物售價，則租賃到期，貨品直接歸客戶所有。
B.設定體驗期，押金條款，體驗一段時間后，如果客戶滿意則可以直接買下，租金可抵貨款，如果體驗期結束，客戶不滿意，扣除一定比例安裝及耗材費用，機器收回。
2.免費模式
針對小型門店（有意向客戶流量的），可免費贈送（收取一定維護費、耗材費、安裝費），可用一定比例傭金制度將門店發(fā)展為下線，做體驗式案例，即可擴充客源，又可模式復刻；
3.集體分攤模式
該模式適用于各類學校性質機構。采取免費安裝，一定使用期內(nèi)通過收取使用者平攤費用達成交易。（可根據(jù)各地情況不同設定期限和金額變數(shù)）可延伸至其它機構，例如KTV包廂，根據(jù)包廂等級可將費用分攤至服務費、場地使用費中；
4.家庭體驗模式
主要針對小型代理商或者經(jīng)銷商下線，無門店但客戶資源豐富，可直接在自己居所裝置新風，做實地對比式體驗。即節(jié)約人力物力成本，又靈活多變；
5.共享模式
適用于酒店房間、公寓住所等小型付費場所，可以讓使用者自行選擇是否付費享受新風，可設定首次使用免費，后續(xù)引流+營銷活動續(xù)費模式。該模式前期主要注重體驗感和引流，成本前期投入時間會稍長，后期才能看到效果，需要考察當?shù)厥袌鲂枨笤贈Q定相應對策。
當然，在不同場景以及不同情況下，還可以有更多的創(chuàng)新匹配模式，此處，小編只做簡單的五種模式介紹，剩下的只有自己深入發(fā)掘了，才能在“實踐”后知道具體模式的優(yōu)化以及升級量化。借助他人成功或者失敗經(jīng)驗，用自己的“實踐”走出一條屬于自己的直線路程。
好的模式千千萬，并且根據(jù)時代變化和消費需求在不斷革新，懂得因時制宜，隨勢而變才是正確的選擇。模式可以復刻，但是實踐還得自己邁步。
實踐決定業(yè)績（落地操作）
理論引導實踐，如何邁出第一步？實踐論證理論，在過程中步步為營、實時優(yōu)化，最終，累積為“經(jīng)驗之談”。而多數(shù)人，首先并不了解、理解“理論”，其次沒有通過“實踐”來驗證理論，所累積的“經(jīng)驗之談”蒼白空洞，沒有任何價值。
現(xiàn)在，新風市場已經(jīng)處處競爭，資源信息變得隱蔽，不完整。代理商拿到代理權后如何利用現(xiàn)有資源，如何建立高效人脈網(wǎng)？
1.堅持與勤奮缺一不可
A.老客維護引導：
老客戶就注重客情維護，在現(xiàn)有服務的基礎上利用會員優(yōu)先權引導再次轉化消費，提升不同產(chǎn)品之間的維系力度，爭取提高產(chǎn)品拼購率；
B.新客主動出擊：
主動電話、短信或上門推銷，找準潛在目標客戶(比如在乎空氣潔凈度的人群)，獲得潛在客戶聯(lián)系方式，提高新客消費轉化率；
C.資源再度激活：
對于自己現(xiàn)有資源中漸漸沉寂的一部分，采取不同措施再度激活，利用活動再續(xù)資源鏈。
2.高效人脈網(wǎng)的構建
A.新媒體的妙用：各類搜索引擎以及行業(yè)相關新媒體網(wǎng)站、互動生活論壇等具有相關客戶信息的網(wǎng)站都可以幫助積累潛在客戶資源；
B.展覽展會的參與：同行以及其他相關行業(yè)、項目資源的累積，資源豐富具體，人脈具有針對性擴充，但是展覽時間一般不定，需要提前準備、持續(xù)關注；
E.老客戶的轉介紹：不要忽略了現(xiàn)在的信息價值，
在現(xiàn)有的優(yōu)質客戶中，認真服務，結成朋友，熟悉后可通過各種方式給你介紹新資源，從口碑效應積累新客，然后再將新資源發(fā)展為穩(wěn)定資源，以此類推，高效布局人脈網(wǎng)絡。
從多個渠道收集我們所需要的信息，是保證我們信息全面并構建人脈資源網(wǎng)絡的高效方法，因為客戶信息對我們后面的專業(yè)判斷影響甚大，因此要嚴格認真的對待。
當然了，無論多好的產(chǎn)品都需要各方的配合，代理團隊中總不是人人都能賺個盆滿缽滿的，成功的不一定會說項目好做，但失敗的肯定吐槽模式難做，產(chǎn)品不行等客觀因素。具體在哪難做、有沒有做到極致，沒有一個標準、也說不出個所以然。
代理商要學會參考平臺市場的不同消費群體，階梯性展開。新風價格對比家電產(chǎn)品來講一般偏貴，那可以先從中端群體著手切入，然后通過客戶關系網(wǎng)進一步覆蓋升級到高端市場。
霍爾新風
霍爾新風是深圳高科金信全資子公司，成立于2005年，是一家集新風凈化產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務于一體的高新技術企業(yè)。同時霍爾新風連續(xù)多年被評為新風行業(yè)十大品牌，參與《通風系統(tǒng)用空氣凈化裝置》、《中小學空氣質量標準》等國標和行業(yè)標準制定并有深圳政府入股。
